Продажа страховых услуг корпоративным клиентам. Уровень-2

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс клиент-ориентированной продажи. Коммуникативные стратегии и их значение для страховых агентов, имиджа страховой компании и клиентов. Сотрудничество как ключ к клиент-ориентированной продаже различных видов страховых услуг. Этапы клиент-ориентированной продажи. Цель каждого этапа.	Структурирование у участников опыта в проведении продажи и изучение этапов эффективной продажи услуг страхования.
2. Установление контакта с клиентом. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентом.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
3. Понятие потребностей клиентов, выявление потребностей клиентов. Внимание к клиенту. Потребности современных клиентов. Потребности и ключевые интересы клиентов банка. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов. Значение потребностей для определения вида страхования необходимого клиенту.	Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов и как их можно удовлетворить по средствам различных видов страхования. Развитие навыков задавать различные типы вопросов и применять техники активного слушания для выявления ведущих потребностей клиентов необходимых для эффективной продажи услуг страхования.
4. Формирование потребностей клиентов в страховых услугах. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов. Особенности формирования потребностей клиентов в определенном виде страхования.	Участники научатся применять техники для формирования потребностей клиентов и осознания клиентами необходимости приобретения страховых услуг. Участники разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов для различных видов страховых услуг: ДМС, КАСКО, страхование имущества и т.д.
5. Этап презентации при проведении клиент-ориентированной продажи. Что мы продаем. Что клиенты покупают. Свойство, преимущество и выгоды - влияние трех характеристик страховых услуги на решение клиента.	Развитие навыков построения презентации различных видов добровольного страхования, с учетом потребностей и интересов клиентов.
6. Приемы работы с возражениями клиентов и развитие навыков завершения продажи.	Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся применять приемы для эффективного завершения продажи.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость клиент-ориентированного подхода в продажах;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей клиентов в необходимости приобретения различных видов страхования;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации различных видов страхования;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.