Эффективная продажа рекламы в прессе

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Процесс продажи.

Факторы, влияющие на результат продаж, личные качества успешного продавца.
Различные техники продаж.
Этапы эффективной продажи рекламы в прессе.

2. Подготовка.

Организационно – техническая, информационная, психологическая.
Построение первоначальной гипотезы о потребностях клиента.
Эффективные приемы организации делового контакта с клиентом - рекламодателем.
Телефонное общение, деловая переписка.

3. Искусство коммуникаций.

Вербальные и невербальные средства общения в установлении контакта с клиентом.
Использование знаний о каналах восприятия для установления и поддержания контакта с клиентом.

4. Выявление и подтверждение потребностей клиента.

Эффективная техника и виды вопросов.
Вопросы, которые не следует задавать при продаже рекламы в прессе.
Активное слушание.
Основные потребности, руководящие поступками клиентов - рекламодателей.

5. Профессиональная презентация.

Аргументация, ориентированная на потребности клиента.
Свойство, преимущество, ценность.
Приемы повышения эффективности презентации: вовлеченность, демонстрация, убеждающие слова.
Профессиональная работа с клиентом по усилению аргументации - суггестивные психотехнологии в создании рекламы: гипнотический подход, техники эриксонианского гипноза, NLP-подход в создании рекламы.

6. Работа с возражениями.

Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями.
Правила работы с возражениями при продаже рекламных площадей.
Скрытые, рациональные и эмоциональные возражения – методы работы с ними.
Эффективные приемы снятия возражений при продаже рекламы в прессе.

7. Завершение сделки.

Вербальные и невербальные признаки готовности клиента к сделке на переговорах.
Методы завершения сделки.
Послепродажное обслуживание клиента.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента при продаже рекламы в прессе;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей клиентов;

Профессионально делать презентацию своего издания;

Использовать различные техники построения аргументации;

Разрабатывать рекламный модуль и профессионально аргументировать, профессионально объясняя используемые технологии при создании рекламного модуля;

Справляться с возражениями клиентов;

Подводить клиента к заключению сделки;

Устанавливать долгосрочные отношения с клиентами;

Развить свои навыки эффективной продажи рекламы в прессе.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.