Продажа рекламных услуг. Уровень 2

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс клиент-ориентированной продажи. Сотрудничество как ключ к клиент-ориентированной продаже рекламных услуг. Этапы клиент-ориентированной продажи. Цель каждого этапа.	Структурирование у участников этапов эффективной продажи рекламных услуг.
2. Установление контакта с клиентом. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентом.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
3. Понятие потребностей клиентов, выявление потребностей клиентов. Внимание к клиенту. Потребности современных клиентов - рекламодателей. Потребности и ключевые интересы клиентов. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов.	Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов - рекламодателей. Развитие навыков задавать различные типы вопросов и применять техники активного слушания для выявления ведущих потребностей клиентов необходимых для эффективной продажи рекламных услуг.
4. Формирование потребностей клиентов - рекламодателей. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участники научатся применять техники для формирования потребностей клиентов - рекламодателей с целью проведения кросс-продажи. Участники разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов для различных рекламных услуг.
5. Этап презентации при проведении клиент-ориентированной продажи рекламных услуг. Что мы продаем. Что клиенты покупают. Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик на решение клиента.	Развитие навыков построения презентации рекламных услуг с учетом потребностей, интересов и специфики бизнеса клиентов.
6. Приемы работы с возражениями клиентов и развитие навыков завершения продажи.	Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся применять приемы для эффективного завершения продажи.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость клиент-ориентированного подхода в продажах рекламных услуг;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов - рекламодателей;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей клиентов;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации агентства и рекламных услуг;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.