Работа с возражениями и завершение сделки

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Ключевые навыки необходимые медпредставителям, на начальном этапе взаимодействия с врачом - клиентом. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами. Навыки выявление потребностей клиентов.	Развитие навыков установления и поддержания контакта с врачом-клиентом, применение техник выявления потребностей клиентов.
2. Основные техники эффективной презентации фармпепаратов. Ключевые моменты презентации. Различные методы усиления презентации, используемые на встречах с врачом-клиентом.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их.
3. Эффективная работа с рациональными возражениями клиентов. Что такое возражения клиента. Возражения в процессе взаимодействия с врачом-клиентом. Когда возникают возражения? Причины возникновения возражений. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Что скрывается за возражениями клиента? Работа с рациональными возражениями. Ответ на возражение – преимущество и выгода в процессе убеждения клиента.	Участники проанализируют основные возражения клиентов, структурируют их и изучат алгоритм работы с рациональными возражениями. Участники получат ответы на типичные возражения врача - клиента.
4. Работа с эмоциональными возражениями. Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа. Теория Эрика Берна. Выбор эффективной линии поведения медпредставителем при эмоциональном возражении. Случаи, при которых необходим перевод эмоционального возражения в рациональное. Эффективные приемы перевода эмоционального возражения в рациональное. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов. Методы регуляции эмоционального состояния клиента.	Участники изучат концепцию эффективной работы с эмоциональными возражениями клиентов.
5. Процесс закрепления договоренности о сотрудничестве. Этапы профессионального заключения договоренности: фактор успеха. Чтение вербальных и невербальных сигналов врача-клиента о готовности к принятию решения. Типы поведения клиента в момент закрепления договоренности. Что делать, если решение принято. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники узнают правила поведения на этапе закрепления договоренности о сотрудничестве и освоят методы согласования действий.

К концу тренинга участники смогут:

Поддерживать контакт с клиентом в процессе взаимодействия;

Применять техники выявления и подтверждения потребностей клиентов;

Эффективно строить презентацию предложения о сотрудничестве;

Использовать различные методы усиления презентации;

Продемонстрировать поведение, ведущее к профилактике возражений;

Определить, что скрывается за возражением врача - клиента;

Определить разницу между рациональными и эмоциональными возражениями клиентов;

Применять эффективные методы работы с рациональными возражениями клиентов;

Использовать эффективные приемы работы с эмоциональными возражениями клиентов;

Эффективно строить аргументацию;

Оптимизировать свой стиль заключения договоренности;

Выбирать нужный прием для согласования действий в зависимости от поведения клиента;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.