Убеждение при взаимодействии с врачем

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинг.	Результат.
1. Процесс продвижения фармпрепаратов через врачей - клиентов. Коммуникативные стратегии и их значение для медпредставителя, и врачей-клиентов. Продвижение фармпрепаратов как процесс продажи. Этапы клиент - ориентированной продажи. Цель каждого этапа.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на успех продвижения фармпрепаратов и ведущей роли медпредставителя в этом процессе.
2. Ключевые навыки необходимые медпредставителю, на начальных этапах взаимодействия с врачом - клиентом. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами.	Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом.
3.Выявление и формирование потребностей врача-клиента. Потребности современных врачей-клиентов. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Использование техники активного слушания для понимания потребностей клиентов. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов. Подтверждающие и уточняющие вопросы. Метод Сократа. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участники узнают основные потребности врачей - клиентов, изучат схему проведения опроса клиентов по потребностям. Участники разработают алгоритмы формирования потребностей врача - клиента с учетом особенностей продвигаемых фармпрепаратов.
4. Презентация препаратов. Развитие навыков построения презентации с учетом потребностей и интересов врача - клиентов.	Участники познакомятся с методами презентации, научатся использовать презентацию для позитивного влияния на решения врача – клиента.
5. Методы убеждения при взаимодействия с врачом - клиентов. Использование цифр в ходе презентации. Профессиональные термины. Использование отзывов и примеров постоянных клиентов и коллег врача -клиента. Убеждающие слова презентации и развитие навыков применения данного метода для усиления презентации фармпрепарата. Наглядность - как применять данный метод эффективно. Картина будущего как метод усиления презентации. Метод сравнения. Приемы вовлечения клиента в презентацию. Развитие навыков убеждения клиентов с использованием различных приемов убеждения.	Участники познакомятся и научатся применять на практике эффективные методы убеждения.
6. Эффективная работа с возражениями клиентов. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Алгоритм работы с возражениями клиентов.	Участники изучат алгоритм эффективной работы с возражениями клиента и получат ответы на типичные возражения клиентов.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на врача - клиента;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами врачей - клиентов;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей врача - клиентов;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации фармпрепарата;

Использовать различные методы при убеждении клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.