Работа с аптечными сетями

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 8-10 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
Часть – 1. ОСОБЕННОСТИ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ.
1. Типы аптечных сетей. Упражнение - ситуация “Бизнес проект Аптечной сети”. Краткое описание упражнения. a) Участники в командах описывают аптечные сети различного типа: «холдингового» и «централизованного» (крупной сетевой аптеки, небольшой аптечной сети); с определенным местом расположения аптек: на пересечении транспортных путей, в деловом центре, торговом комплексе, спальном районе, на остановке и т.п. b) Участники определяют структуру работы аптечной сети. c) Участники проектируют факторы, определяющие прибыль аптеки и аптечной сети. Выводы: участники понимают особенности работы различных АС и особенности взаимодействия с различными типами аптек.	Участники структурируют свой опыт и изучат специфику аптечного бизнеса, в зависимости от типа аптечной сети и осознают особенности и этапы взаимодействия с различными типами аптечных сетей.
2. Подготовка для эффективного взаимодействия с аптечными сетями. Что мы должны знать об аптечной сети? Возможные источники информации о работе аптечной сети. Определение ключевых игроков и заинтересованных лиц: «первостольники», «второстольники», управляющие аптекой, сотрудники центрального офиса аптечной сети, сотрудники отдела закупки. Формирование первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях аптечной сети.	Участники разработают этапы подготовки и сбора информации необходимой для эффективного взаимодействия с аптечной сетью. Участники изучат круг задач и ответственность сотрудников разного уровня аптечной сети, смогут разработать первоначальную гипотезу о возможных потребностях аптечной сети.
Часть – 2. НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С РУКОВОДИТЕЛЯМИ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ.
1. Процесс коммерческих переговоров с различными типами АС. Стратегии коммерческих переговоров. Этапы коммерческих переговоров, цель каждого этапа. Переговоры как встраивание партнерских отношений.	Структурирование у участников знаний об этапах эффективной стратегии коммерческих переговоров.
2. Ключевые навыки необходимые на начальном этапе коммерческих переговоров. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с руководителями АС. Приемы создания доброжелательной психологической атмосферы в начале встречи, и в ходе переговоров.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
3. Понятие потребностей и ожиданий руководителей АС. Потребности и ключевые интересы лиц принимающих решение. Основные навыки выявления потребностей. Умение слушать. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей.	Участники узнают классификацию основных потребностей. Каждый участник разработает собственный алгоритм проведения опроса партнера по переговорам и научится его применять на практике.
4. Презентация компании, препаратов и коммерческого предложения. Ключевые моменты презентации в ходе коммерческих переговоров. Приемы структурирования основных преимуществ сотрудничества с вашей компанией. Различные методы усиления презентации.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию в процессе коммерческих переговоров как позитивный инструмент влияния на решение партнера о сотрудничестве.
5. Эффективная работа с возражениями клиентов. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Работа с рациональными возражениями. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов. Методы регуляции эмоционального состояния клиента в ходе коммерческих переговоров.	Участники научатся применять алгоритм эффективной работы с возражениями партнеров и получат ответы на типичные возражения.
6. Давление и манипуляции в переговорах. Жесткое воздействие и давление в переговорах. Понятие манипуляции и виды манипуляции. Определение манипулятивных намерений другой стороны. Алгоритм противостояния манипуляции в переговорах.	Участники изучат методы экспресс - диагностики использования манипуляций партнером и научатся применять алгоритм противостояния манипуляциям.
7. Завершение переговоров и согласование планов сотрудничества. Задачи одного из важнейших этапов процесса коммерческих переговоров. Признаки готовности партнера к сотрудничеству. Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. Согласование планов сотрудничества. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники узнают как правильно себя веси для результативного завершения переговоров и изучат техники способствующие этому.
Часть – 3. ВЫСТРАИВАНИЕ ДОЛГОСТРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ.
1. Укрепление партнерских отношений с руководителями аптечной сети. Концепция “эмоционального банковского счета”. Мероприятия, повышающие лояльность партнеров. Механизм развития приверженности у партнеров.	Участники разработают план действий для дальнейшего развития отношений с партнерами и узнают список необходимых действий для развития приверженности у партнеров.
2. Инструменты влияния на сбыт. Принципы стимулирования продаж через аптечные сети: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии и т.д. Применение концепции “выигрыш-результат”.

К концу тренинга участники смогут:

Изучить основную специфику аптечного бизнеса;

Осознать особенности взаимодействия с различными типами аптечных сетей;

Эффективно готовится к переговорам;

Осознать свою роль в оказании влияния на партнера;

Поддерживать контакт с партнером на любом этапе процесса коммерческих переговоров;

Применять техники выявления и подтверждения потребностей;

Эффективно строить презентацию компании производителя, препаратов и коммерческого предложения;

Использовать различные методы усиления презентации;

Применять эффективные методы работы с возражениями;

Влиять на решение руководства аптечной сети эффективно строя аргументацию в ходе переговоров;

Использовать алгоритм противостояния манипуляциям;

Применять техники эффективного завершения переговоров;

Согласовать план действий по сотрудничеству;

Использовать приемы, способствующие развитию у партнеров (руководителей АС) приверженности;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.