Навыки пациент-ориентированной продажи

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Целевая аудитория тренинга:

Врачи частных и государственных медицинских центров и клиник.

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи. Продажи в современной жизни. Различные стратегии продажи. Факторы, влияющие на процесс продажи. Клиент (Пациент) - ориентированная продажа как помощь пациенту в принятии правильного решения.	Ознакомление с различными стратегиями продаж. Выработка установок и осознание врачами НЕОБХОДИММОСТИ применения техники пациент - ориентированной продажи как помощи пациенту принять правильное решение.
2. Психологические и этические аспекты использования техники продажи врачами. Преимущества пациент - ориентированной продажи для ПАЦИЕНТА, ВРАЧА, МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА. Пациент – ориентированная продажа как процесс эффективного общения с пациентом. Установки врача, позитивное отношение к себе, к своей клинике, своей профессии к пациенту.	Осознание ПРЕИМУЩЕСТВ И ВЫГОД для пациентов и врачей при использовании пациент - ориентированной продажи.
3. Этапы пациент - ориентированной продажи. Этапы пациент – ориентированной продажи. Цель каждого этапа.	Изучение концепции поэтапного созревания пациента для принятия правильного решении.
4. Первая консультация и установление личного контакта с пациентом. Эффективные приемы и техники установления контакта с пациентом. Приемы создания доброжелательной психологической атмосферы в начале встречи и на протяжении всей консультации.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
5. Определение потребностей пациента. Понятие потребность и мотив. Умение слушать. Умение задавать вопросы. Навыки формирования потребностей пациентов.	Врачи изучат техники выявления потребностей пациента и разработают перечень вопросов для проведения эффективного опроса пациента и формирования потребностей.
6. Консультирование и презентация в процессе пациент – ориентированной продажи. Презентация в процессе консультирования пациента. Презентация, ориентированная на конкретного пациента Язык выгоды в общении с пациентом.	Врачи научатся использовать алгоритм эффективного представления информации о рекомендованных препаратах и лечебных процедурах.
7. Работа с сопротивлением, сомнений и возражений пациентов. Эффективные приемы и техники снятия сопротивлений. Работа с возражениями по цене, применение техник убеждения.	Участники получат ответы на типичные возражения пациентов.
8. Построение долгосрочных отношений с пациентом. Повышения лояльности пациента. Понятие материальных и нематериальных потерь. Понятие “эмоционального банковского счета”. Инструменты развития долгосрочных отношений с пациентом.	Врачи узнают как правильно себя веси для выстраивания долгосрочных отношений с пациентом, изучат концепцию “эмоционального банковского счета” раскрывающую механизм приверженности у пациентов.

К концу тренинга врачи смогут:

Применять техники пациент - ориентированной продажи как помощи пациенту в принятии правильного решения.

Осознание преимуществ и выгод для пациентов и врачей при использовании пациент - ориентированной продажи.

Изучение концепции поэтапного созревания пациента для принятия правильного решении.

Развитие навыков создания доброжелательной атмосферы.

Применять техники выявления и формирования потребностей пациента.

Использовать алгоритм эффективного представления информации и строить аргументацию.

Использовать методы построения долгосрочных отношений с пациентом.

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.