Коммерческие переговоры для медицинских представителей. Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс коммерческих переговоров. Факторы, влияющие на результат переговоров. Различные стратегии коммерческих переговоров, используемые медицинскими представителями. Этапы эффективной стратегии коммерческих переговоров.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на переговоры и ведущей роли медицинского представителя в процессе переговоров.
2. Клиенты, участвующие в коммерческих переговорах с медицинскими представителями. Кто ваши клиенты? Лица, принимающие решение. Потребности современных клиентов. Особенности взаимодействия c клиентами в различных секторах фармрынка (ЛПУ, госпитали, аптеки и т.д.). Время и продолжительность коммерческих переговоров, эффективное прохождение различных барьеров.	Структурирование опыта участников, осознание участниками особенностей взаимодействия с клиентами в зависимости от сектора фармрынка и разработка алгоритма необходимых действии для успешной организации переговоров с клиентами из разных секторов фармрынка.
3. Установление контакта с клиентом. Эффективные приемы и техники установления контакта с клиентом. Приемы создания доброжелательной психологической атмосферы в начале встречи, и в ходе переговоров.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
4. Понятие потребностей и ожиданий клиентов. Внимание к клиенту. Потребности и ключевые интересы лиц принимающих решение в различных секторах фармрынка. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Умение задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Подтверждение потребностей клиентов.	Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов различных секторов фармрынка. Каждый участник разработает собственный алгоритм проведения опроса клиента и научится его применять на практике.
5. Презентация и формулирование коммерческого предложения. Что мы предлагаем, что получают клиенты, что получают пациенты? Особенности презентации компании производителя фармпрепаратов. Особенности презентации препаратов. Три ключевые характеристики и их влияние на решение клиента.	Развитие навыков построения презентации коммерческого предложения с учетом потребностей и интересов клиентов.
6. Приемы работы с возражениями клиентов. Классификация возражения. Алгоритм эффективной работы с возражениями.	Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся использовать алгоритм для эффективного ответа на возражения клиентов.
7. Завершение коммерческих переговоров. Признаки готовности клиента к сотрудничеству. Приемы завершения переговоров и закрепления результатов переговоров.	Участники узнают как правильно себя веси для эффективного завершения переговоров и изучат техники способствующие этому.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать роль медицинского представителя в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость поэтапного подхода к процессу коммерческих переговоров;

Узнать особенности взаимодействия с клиентами из различных секторов фармрынка;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между потребностями клиентов различных секторов фармрынка;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации компании производителя и формулирования коммерческого предложения;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.