Коммерческие переговоры для медицинских представителей. Уровень-2

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс коммерческих переговоров в различных секторах фармрынка. Стратегии коммерческих переговоров. Этапы коммерческих переговоров. Цель каждого этапа при продвижении фампрепаратов.	Структурирование у участников знаний о этапах эффективной стратегии коммерческих переговоров.
2. Ключевые навыки необходимые медицинским представителям, на начальном этапе коммерческих переговоров. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами из различных секторов фармрынка. Выявление потребностей клиентов.	Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом, применение техник выявления потребностей клиентов.
3. Формирование потребностей клиентов. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участнки разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов с учетом особенностей сектора фармрынка и ключевых характеристик продвигаемого фармпрепарата.
4. Презентация фармпроизводителя и фармпрепаратов. Ключевые моменты презентации в ходе коммерческих переговоров. Приемы структурирования основных преимуществ сотрудничества с вашей компанией. Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик фармпрепаратов на решение клиента. Различные методы усиления презентации. Методы регуляции эмоционального состояния клиента в ходе коммерческих переговоров.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию в процессе коммерческих переговоров как позитивный инструмент влияния на решения клиента о сотрудничестве.
5. Завершение переговоров и согласование планов сотрудничества. Задачи одного из важнейших этапов процесса коммерческих переговоров. Признаки готовности клиента к сотрудничеству. Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. Что делать, если решение принято. Согласование планов сотрудничества. Обсуждение контрольных мероприятий по выполнению заключенного соглашения. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники узнают правила поведения на этапе завершения переговоров и освоят методы завершения переговоров. Участники узнают инструменты позволяющие контролировать выполнение заключенного соглашения. Участники разработают план действий для дальнейшего развития отношений с клиентами и узнают список необходимых действий для развития приверженности у клиента.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса коммерческих переговоров;

Применять техники выявления, подтверждения и формирования потребностей клиентов учитывая особенности сектора фармрынка;

Эффективно строить презентацию компании производителя и фармпрепаратов;

Использовать различные методы усиления презентации;

Применять эффективные методы работы с возражениями клиентов;

Влиять на решение клиента эффективно строя аргументацию в ходе переговоров;

Использовать методы завершения переговоров;

Согласовать план действий по сотрудничеству и контролировать его выполнение;

Использовать приемы, способствующие развитию у клиента приверженности;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.