Эффективные коммуникации в процессе продажи недвижимости

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи услуг на рынке недвижимости. Факторы, влияющие на результат продажи. Различные технологии продаж. Что значит «клиент – ориентированный» подход в продажах недвижимости. Внимание к клиенту. Каков ваш подход к работе с клиентами? Факторы, способствующие позитивному и негативному впечатлению об агентстве. Когда клиент становится приверженцем, рекомендуя агентство своим коллегам и друзьям. Преимущества клиент – ориентированной продажи для агентства и брокеров. Этапы клиент – ориентированной продажи недвижимости.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на продажи и ведущей роли брокера в процессе продажи. Участники узнают, когда клиент становится приверженцем агентства недвижимости и рекомендует агентство своим коллегам и друзьям. Участники изучат модель поэтапного созревания потребностей клиента в процессе продажи недвижимости.
2. Формирование клиентской базы. Формирование клиентской базы: кого ищем, где ищем, как ищем. Сегментация клиентской базы. Разделение клиентов на группы. Построение перспективного плана продаж. Эффективные пути поиска клиента. Построение первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях клиентов.	Участники научатся формировать клиентскую базу и работать с клиентской базой для ее постоянного расширения. Участники изучат модель планирования работы с клиентами и смогут ее использовать для решения профессиональных зада и выполнения необходимых планов.
3. Эффективные способы организации взаимодействия с клиентом. Рекомендации - как и где их получать и как использовать. Принципы директ - маркетинга, навыки составления эффективной рассылки. Факс или электронная переписка. Какая информация помогает при отправлении сообщения, а какая рушит перспективные сделки. “Звонок-разведка”.	Участники изучать различные способы организации работы с клиентом и смогут использовать их в зависимости от ситуации.
4. Общение с клиентом по телефону. Телефонный этикет. Начало - открытие разговора. Установление контакта – как расположить к себе собеседника. Какое значение имеет голос при общении по телефону. Вступление: как лучше начать разговор. Техника владения инициативой в ходе телефонных коммуникаций. Подача необходимой информации и представление коммерческого предложения. Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями при телефонном общении. Правила работы с возражениями. Завершение телефонного разговора.	Участники разработают сценарии телефонного разговора, проработают основные возражения клиентов при телефонном общении и научатся эффективно проводить телефонные переговоры.
5. Общение с клиентом при личной встрече. Искусство коммуникаций. Наблюдение за поведением клиента при встрече. Как “растопить лед”? Индивидуальный подход к клиенту. Соответствие рациональной и эмоциональной составляющих в общении с клиентом. Техники малого разговора (Small Talk). Критерии правильного малого разговора. Темы для малого разговора с клиентом. Выявление и подтверждение потребностей клиента. Вопросы на этапах продажи объектов недвижимости. Для чего нужно задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Вопросы, “открывающие” и “закрывающие” клиента. Метод Сократа. Презентация объекта недвижимости, ориентированная на потребности клиента. Преимущество и ценность в процессе презентации агентства и услуг агентства. Работа с возражениями. Возражения в процессе продажи. Методы работы с возражениями.	Участники смогут оценить свои коммуникативные навыки, при необходимости откорректируют их и подберут индивидуальный арсенал инструментов способствующие установлению контакта с клиентом и созданию доброжелательной атмосферы. Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов и разработают собственный алгоритм проведения опроса клиента. Участники научатся проводить презентацию с учетом потребностей и интересов клиентов. Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся использовать алгоритм для эффективного ответа на возражения клиентов.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость клиент – ориентированного подхода в продажах;

Развить навыки формирования клиентской базы;

Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;

Устанавливать и поддерживать контакт с ключевым игроком при общении по телефону;

Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом при личной встрече;

Осознать разницу и необходимость использования различных видов вопросов на разных этапах продажи;

Влиять на результат процесса продажи, профессионально строя презентацию агентства и услуг агентства;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.