X
Спасибо!


Ваше письмо отправлено.

В течении 6 рабочих часов с Вами свяжется наш менеджер.

X
Написать Нам



Пожалуйста, напишите Ваш вопрос





Ваша Контактная информация

Эффективные коммуникации в процессе продажи недвижимости

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;
80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов), 
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.
Результат.
 
1. Процесс продажи услуг на рынке недвижимости.
  • Факторы, влияющие на результат продажи.
  • Различные технологии продаж.  
  • Что значит «клиент – ориентированный» подход в продажах недвижимости.
  • Внимание к клиенту.
  • Каков ваш подход к работе с клиентами?
  • Факторы, способствующие позитивному и негативному впечатлению об агентстве.
  • Когда клиент становится приверженцем, рекомендуя агентство своим коллегам и друзьям.
  • Преимущества клиент – ориентированной продажи для агентства и брокеров.
  • Этапы клиент – ориентированной продажи недвижимости.
 
 
Осознание участниками тренинга факторов влияющих на продажи и ведущей роли брокера в процессе продажи.
Участники узнают, когда клиент становится приверженцем агентства недвижимости и рекомендует агентство своим коллегам и друзьям.
  
 
Участники изучат модель поэтапного созревания потребностей клиента в процессе продажи недвижимости.
 
 
 
2. Формирование клиентской базы.
  • Формирование клиентской базы: кого ищем, где ищем, как ищем.
  • Сегментация клиентской базы.
  • Разделение клиентов на группы.
  • Построение перспективного плана продаж.
  • Эффективные пути поиска клиента.
  • Построение первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях клиентов.
 
 
Участники научатся формировать клиентскую базу и работать с клиентской базой для ее постоянного расширения.
Участники изучат модель планирования работы с клиентами и смогут ее использовать для решения профессиональных зада и выполнения необходимых планов.  
 
3. Эффективные способы организации взаимодействия с клиентом.
  • Рекомендации - как и где их получать и как использовать.
  • Принципы директ - маркетинга, навыки составления эффективной рассылки.
  • Факс или электронная переписка. Какая информация помогает при отправлении сообщения, а какая рушит перспективные сделки.
  • “Звонок-разведка”.
 
 
 
Участники изучать различные способы организации работы с клиентом и смогут использовать их в зависимости от ситуации.
 
 
 
 
4. Общение с клиентом по телефону.
  • Телефонный этикет.
  • Начало - открытие разговора.
  • Установление контакта – как расположить к себе собеседника.
  • Какое значение имеет голос при общении по телефону.
  • Вступление: как лучше начать разговор. 
  • Техника владения инициативой в ходе телефонных коммуникаций.
  • Подача необходимой информации и представление коммерческого предложения.
  • Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями при телефонном общении.
  • Правила работы с возражениями.
  • Завершение телефонного разговора.
 
 
Участники разработают сценарии телефонного разговора, проработают основные возражения клиентов при телефонном общении и научатся эффективно проводить телефонные переговоры.
 
 
 
 
 
 
 
5. Общение с клиентом при личной встрече.
  • Искусство коммуникаций.
  • Наблюдение за поведением клиента при встрече.
  • Как “растопить лед”?
  • Индивидуальный подход к клиенту.
  • Соответствие рациональной и эмоциональной составляющих в общении с клиентом. 
  • Техники малого разговора (Small Talk). Критерии правильного малого разговора. Темы для малого разговора с клиентом.
  • Выявление и подтверждение потребностей клиента.
  • Вопросы на этапах продажи объектов недвижимости.
  • Для чего нужно задавать вопросы. Наиболее эффективные техники и виды вопросов.
  • Вопросы, “открывающие” и “закрывающие” клиента. Метод Сократа.
  • Презентация объекта недвижимости, ориентированная на потребности клиента.
  • Преимущество и ценность в процессе презентации агентства и услуг агентства.
  • Работа с возражениями.
  • Возражения в процессе продажи.
  • Методы работы с возражениями.
 
 
Участники смогут оценить свои коммуникативные навыки, при необходимости откорректируют их и подберут индивидуальный арсенал инструментов способствующие установлению контакта с клиентом и созданию доброжелательной атмосферы.
 
Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов и разработают собственный алгоритм проведения опроса клиента.
 
 
Участники научатся проводить презентацию с учетом потребностей и интересов клиентов.
 
 
Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся использовать алгоритм для эффективного ответа на возражения клиентов.

 
К концу тренинга участники смогут:
Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;
Оценить эффективность и необходимость клиент – ориентированного подхода в продажах;
Развить навыки формирования клиентской базы;
Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;
Устанавливать и поддерживать контакт с ключевым игроком при общении по телефону;
Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;
Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом при личной встрече;
Осознать разницу и необходимость использования различных видов вопросов на разных этапах продажи;
Влиять на результат процесса продажи, профессионально строя презентацию агентства и услуг агентства;
Почувствовать уверенность в своих силах.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.