Работа с возражениями при продаже недвижимости

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс продажи объектов недвижимости. Различные стратегии продажи, используемые брокерами. Этапы эффективной стратегии коммерческих переговоров.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на продажи и ведущей роли брокера в процессе продажи.
2. Ключевые навыки необходимые брокерам, на начальном этапе продажи. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами. Навыки выявление потребностей клиентов.	Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом, применение техник выявления потребностей клиентов.
3. Презентация агентства недвижимости и объектов недвижимости. Организация показа. Ключевые моменты презентации. Различные методы усиления презентации, используемые на показах объекта.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию и показ объекта как инструмент позитивного влияния на решения клиента.
4. Эффективная работа с рациональными возражениями клиентов при продаже объектов недвижимости. Что такое возражения клиента. Возражения в процессе продажи объектов недвижимости. Когда возникают возражения? Причины возникновения возражений. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Что скрывается за возражениями клиента? Работа с рациональными возражениями. Ответ на возражение – преимущество и выгода в процессе убеждения клиента.	Участники проанализируют основные возражения клиентов, структурируют их и изучат алгоритм работы с рациональными возражениями. Участники получат ответы на типичные возражения клиентов.
5. Работа с эмоциональными возражениями. Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа. Теория Эрика Берна. Выбор эффективной линии поведения брокером при эмоциональном возражении. Случаи, при которых необходим перевод эмоционального возражения в рациональное. Эффективные приемы перевода эмоционального возражения в рациональное. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов. Методы регуляции эмоционального состояния клиента.	Участники изучат концепцию эффективной работы с эмоциональными возражениями клиентов при продаже объектов недвижимости.
6. Процесс завершения сделки. Этапы профессионального завершения сделки: фактор успеха. Чтение вербальных и невербальных покупательских сигналов готовности к принятию решения. Типы поведения клиента в момент завершения сделки. Приемы завершения сделки, «оставляющие дверь открытой»: их анализ и эффективное использование в зависимости от поведения клиента.	Участники узнают правила поведения на этапе завершения продажи и освоят методы завершения продажи.
7. Профессионализм в завершении сделки. Завершение сделки - в чем сложность самого важного этапа продаж? Стили «завершения», используемые различными брокерами. Что делать, если решение принято. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники разработают план действий для развития приверженности у клиента к вашему агентству.

К концу тренинга участники смогут:

Поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса продажи;

Применять техники выявления и подтверждения потребностей клиентов;

Эффективно строить презентацию агентства недвижимости и показ объектов недвижимости;

Использовать различные методы усиления презентации;

Продемонстрировать поведение, ведущее к профилактике возражений;

Определить, что скрывается за возражением клиента;

Определить разницу между рациональными и эмоциональными возражениями клиентов;

Применять эффективные методы работы с рациональными возражениями клиентов;

Использовать эффективные приемы работы с эмоциональными возражениями клиентов;

Эффективно строить аргументацию;

Оптимизировать свой стиль завершения сделки;

Распознавать и использовать покупательские сигналы;

Выбирать нужный прием для завершения сделки в зависимости от поведения клиента;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.