X
Спасибо!


Ваше письмо отправлено.

В течении 6 рабочих часов с Вами свяжется наш менеджер.

X
Написать Нам



Пожалуйста, напишите Ваш вопрос





Ваша Контактная информация

Работа с возражениями при продаже недвижимости

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;
80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов), 
размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.
Результат.
 
1. Процесс продажи объектов недвижимости.
  • Различные стратегии продажи, используемые брокерами.
  • Этапы эффективной стратегии коммерческих переговоров. 
 
 
Осознание участниками тренинга факторов влияющих на продажи и ведущей роли брокера в процессе продажи.
 
2. Ключевые навыки необходимые брокерам, на начальном этапе продажи.
  • Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами.
  • Навыки выявление потребностей клиентов.
 
 
 
Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом, применение техник выявления потребностей клиентов.
 
3. Презентация агентства недвижимости и объектов недвижимости. Организация показа.
  • Ключевые моменты презентации.
  • Различные методы усиления презентации, используемые на показах объекта.
 
 
 
 
Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию   и показ объекта как инструмент позитивного влияния на решения клиента.
 
4. Эффективная работа с рациональными возражениями клиентов при продаже объектов недвижимости.
  • Что такое возражения клиента.
  • Возражения в процессе продажи объектов недвижимости. 
  • Когда возникают возражения?
  • Причины возникновения возражений. Пути профилактики возникновения возражений клиента.
  • Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Что скрывается за возражениями клиента?
  • Работа с рациональными возражениями.
  • Ответ на возражение – преимущество и выгода в процессе убеждения клиента.
 
 
 
 
Участники проанализируют основные возражения клиентов, структурируют их и изучат алгоритм работы с рациональными возражениями.
Участники получат ответы на типичные возражения клиентов.
 
 
 
 
 
5. Работа с эмоциональными возражениями.
  • Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа. Теория Эрика Берна.
  • Выбор эффективной линии поведения брокером при эмоциональном возражении.
  • Случаи, при которых необходим перевод эмоционального возражения в рациональное.
  • Эффективные приемы перевода эмоционального возражения в рациональное.
  • Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов.
  • Методы регуляции эмоционального состояния клиента.
 
 
Участники изучат концепцию эффективной работы с эмоциональными возражениями клиентов при продаже объектов недвижимости.
 
 
 
 
 
 
 
6. Процесс завершения сделки.
  • Этапы профессионального завершения сделки: фактор успеха. 
  • Чтение вербальных и невербальных покупательских сигналов готовности к принятию решения.
  • Типы поведения клиента в момент завершения сделки.
  • Приемы завершения сделки, «оставляющие дверь открытой»: их анализ и эффективное использование в зависимости от поведения клиента.
 
 
Участники узнают правила поведения на этапе завершения продажи и освоят методы завершения продажи.
 
 
 
 
 
7. Профессионализм в завершении сделки.
  • Завершение сделки - в чем сложность самого важного этапа продаж?
  • Стили «завершения», используемые различными брокерами.
  • Что делать, если решение принято.
  • Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?
 
 
Участники разработают план действий для развития приверженности у клиента к вашему агентству. 
 

 
К концу тренинга участники смогут:
Поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса продажи;
Применять техники выявления и подтверждения потребностей клиентов;
Эффективно строить презентацию агентства недвижимости и показ объектов недвижимости;
Использовать различные методы усиления презентации;
Продемонстрировать поведение, ведущее к профилактике возражений;
Определить, что скрывается за возражением клиента;
Определить разницу между рациональными и эмоциональными возражениями клиентов;
Применять эффективные методы работы с рациональными возражениями клиентов;
Использовать эффективные приемы работы с эмоциональными возражениями клиентов;
Эффективно строить аргументацию;
Оптимизировать свой стиль завершения сделки;
Распознавать и использовать покупательские сигналы;
Выбирать нужный прием для завершения сделки в зависимости от поведения клиента;
Почувствовать уверенность в своих силах.

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.