Продажа коммерческой недвижимости. Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс переговоров с целью продажи объектов коммерческой недвижимости. Факторы, влияющие на результат переговоров. Различные стратегии коммерческих переговоров, используемые брокерами. Этапы эффективной стратегии коммерческих переговоров. Особенности ведения коммерческих переговоров в зависимости от сектора рынка коммерческой недвижимости.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на переговоры и ведущей роли брокера в процессе переговоров. Участники узнают особенности ведения переговоров в зависимости от сектора рынка коммерческой недвижимости.
2. Формирование клиентской базы и определение лица принимающего решение. Кто ваши клиенты? Потребности современных клиентов. Формирование клиентской базы: где ищем, как ищем. Сегментация клиентской базы. Анализ специфики бизнеса клиента. Определение лица, принимающие решение о сотрудничестве с агентством недвижимости. Внутренняя структура центра принятия решения. Эффективные пути поиска клиента. Особенности взаимодействия c клиентами в различных секторах ранка недвижимости.	Участники научатся формировать клиентскую базу и работать с клиентской базой для ее постоянного расширения. Участники определят профиль потенциального клиента: лица принимающего решение или влияющего на решение, разработают алгоритм необходимых действии, для успешной организации переговоров с клиентами из разных секторов рынка недвижимости.
3. Общение с клиентом по телефону. Цели входящие и исходящих телефонных звонков. Структура телефонный разговор с ключевым игроком. Начало — приемы эффективного открытия разговора, как расположить к себе собеседника. Техника владения инициативой в ходе телефонных коммуникаций. Подача необходимой информации и представление коммерческого предложения. Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями при телефонном общении. Эффективное завершение телефонного разговора.	Участники разработают сценарии телефонного разговора, проработают основные возражения клиентов при телефонном общении и научатся эффективно проводить телефонные переговоры.
4. Общение с клиентом при личной встрече и навыки установление контакта. Приемы создания доброжелательной психологической атмосферы в начале встречи, и в ходе переговоров.	Развитие навыков начинать разговор и подбирать темы в разговоре для создания доброжелательной атмосферы.
5. Понятие потребностей и ожиданий клиентов. Потребности и ключевые интересы лиц принимающих решение в различных секторах рынка недвижимости. Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов. Умение слушать. Умение задавать вопросы.	Участники узнают классификацию основных потребностей клиентов из различных секторов рынка недвижимости. Каждый участник разработает собственный алгоритм проведения опроса клиента и научится его применять на практике.
6. Презентация и формулирование коммерческого предложения. Особенности презентации агентства недвижимости и объектов коммерческой недвижимости, ключевые моменты. Три ключевые характеристики презентации и их влияние на решение клиента.	Развитие навыков построения презентации коммерческого предложения с учетом потребностей и интересов клиентов.
7. Приемы работы с возражениями клиентов. Классификация возражения. Алгоритм эффективной работы с возражениями.	Участники получат ответы на все возможные возражения клиентов и научатся использовать алгоритм для эффективного ответа на возражения клиентов.
8. Завершение коммерческих переговоров. Признаки готовности клиента к сотрудничеству. Приемы завершения переговоров и закрепления результатов переговоров.	Участники узнают как правильно себя веси для эффективного завершения переговоров и изучат техники способствующие этому.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать роль брокера в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость поэтапного подхода к процессу коммерческих переговоров;

Узнать особенности взаимодействия с клиентами из различных секторов рынка недвижимости;

Формировать и развивать клиентскую базу;

Разработать и применять профиль клиента – лица принимающего решения, или влияющего на принятие решение;

Проводить телефонные переговоры;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между потребностями клиентов различных секторов рынка недвижимости;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации агентства и объектов недвижимости;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.