Продажа коммерческой недвижимости. Уровень-2

Методика тренинга:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

Темы, рассматриваемые в ходе тренинга.	Результат.
1. Процесс переговоров с целью продажи объектов коммерческой недвижимости. Различные стратегии коммерческих переговоров, используемые брокерами. Этапы эффективной стратегии коммерческих переговоров.	Осознание участниками тренинга факторов влияющих на переговоры и ведущей роли брокера в процессе переговоров.
2. Ключевые навыки необходимые брокерам, на начальном этапе коммерческих переговоров. Особенности взаимодействия c клиентами в различных секторах ранка недвижимости. Определение лица принимающего решение. Эффективные приемы и техники установления и поддержания контакта с клиентами. Выявление потребностей клиентов.	Разработка алгоритма эффективных действий для определения лица, принимающего решение. Развитие навыков установления и поддержания контакта с клиентом, применение техник выявления потребностей клиентов.
3. Формирование потребностей клиентов. Развитие навыков формирования потребностей клиентов. Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов. Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.	Участники разработают алгоритмы формирования потребностей клиентов с учетом особенностей сектора рынка недвижимости и ключевых характеристик реализуемого объекта недвижимости.
4. Презентация агентства недвижимости и объектов коммерческой недвижимости. Ключевые моменты презентации в ходе коммерческих переговоров. Приемы структурирования основных преимуществ сотрудничества с вашим агентством. Свойство, преимущество и выгоды – влияние трех характеристик презентации на решение клиента. Различные методы усиления презентации.	Участники смогут оценить свои навыки презентации, при необходимости скорректируют их и научатся использовать презентацию в процессе коммерческих переговоров как позитивный инструмент влияния на решения клиента о сотрудничестве.
5. Эффективная работа с возражениями клиентов. Пути профилактики возникновения возражений клиента. Виды возражений. Явные и скрытые возражения. Работа с рациональными возражениями. Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов. Методы регуляции эмоционального состояния клиента в ходе коммерческих переговоров.	Участники научатся применять алгоритм эффективной работы с возражениями клиента и получат ответы на типичные возражения клиентов.
6. Завершение переговоров и согласование планов сотрудничества. Задачи одного из важнейших этапов процесса коммерческих переговоров. Признаки готовности клиента к сотрудничеству. Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. Что делать, если решение принято. Согласование планов сотрудничества. Обсуждение контрольных мероприятий по выполнению заключенного соглашения. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?	Участники узнают правила поведения на этапе завершения переговоров и освоят методы завершения переговоров. Участники узнают инструменты позволяющие контролировать выполнение заключенного соглашения. Участники разработают план действий для дальнейшего развития отношений с клиентами и узнают список необходимых действий для развития приверженности у клиента к вашему агентству.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса коммерческих переговоров;

Применять техники выявления, подтверждения и формирования потребностей клиентов учитывая особенности сектора рынка недвижимости;

Эффективно строить презентацию агентства недвижимости и объектов коммерческой недвижимости;

Использовать различные методы усиления презентации;

Применять эффективные методы работы с возражениями клиентов;

Влиять на решение клиента эффективно строя аргументацию в ходе переговоров;

Использовать методы завершения переговоров;

Согласовать план действий по сотрудничеству и контролировать его выполнение;

Использовать приемы, способствующие развитию у клиента приверженности к вашему агентству;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.