СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Методика тренинга:

Обучение проходит в формате тренинга навыков.

Баланс теории и практики распределяется следующим образом:

20% времени тренинга - это теоретический материал;

80% времени тренинга - это практические упражнения, направленные на отработку навыков обучаемых (ситуационные задачи, ролевые и деловые игры).

Все темы в тренинге рассматриваются с учетом концепции и законов андрогогики, стилей обучения взрослых П. Хани и А. Мамфорда, c использованием Цикла обучения Д. Колба.

В тренинге используются: мини-презентации - интенсивная подача теории; индивидуальные упражнения; дискуссии; ролевые и деловые игры; ситуационные задачи; видеосъемка и анализ; просмотр сюжетов из художественных фильмов для анализа или получения опыта; обратная связь.

Формат тренинга:

2 дня - для группы 12-16 человек по 8 астрономических часов в день, всего 16 академических часов.

Структура тренинга:

Темы обучения:	Результат:
1. ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖ. Транзакционные, Консультационные, Стратегические продажи - ключевые особенности. Этапы стратегических продаж, цели и технологии. Навыки Стратегических продаж. Роль и задачи менеджера в стратегических продажах.	Участники проанализируют свой опыт в стратегических продажах, осознают свои ключевые задачи и роль в эффективном проведении стратегических продаж, определят навыки, требующие развития и смогу использовать этапы стратегических продаж в профессиональной деятельности.
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИТУАЦИИ. Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ. Формирование и анализ клиентской базы. Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Сегментация клиентской базы. Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке. Тактики стратегических продаж.	Участники научатся использовать технологии анализа внешних и внутренних факторов влияющих на стратегические продажи, смогут эффективно оценивать ситуацию и использовать различные тактики, эффективно направляя усилия для получения необходимых бизнес - результатов в стратегических продажах.
3. ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ. ПОДГОТОВКА К СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ПРОДАЖЕ. Уровни взаимоотношений с клиентами. Внутренняя структура “центра принятия решения”. “Карта клиента”. Характеристики Лица принимающего решение (ЛПР), Целевые группы влияния, мотивы лиц, принимающих решение, ключевые игроки стратегической продажи. Алгоритм составления плана развития клиента.	Участники изучат технологию “Карта клиента” и смогут описать внутреннюю структуру центра принятия решения клиента, на этапе подготовки к продаже определять Лицо принимающее решение.
4. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММУНИКАЦИЯ В СТРАТЕГИЧЕСИХ ПРОДАЖАХ. ВЫХОД НА ЛПР. Путь к Лицу принимающему решение. Особенности установления контакта с ЛПР. Деловая переписка. Цели задачи деловой переписки в стратегических продажах. Критерии составления эффективного коммерческого предложения. Практикум и эффективные алгоритмы писем. Общение по телефону. Цели и задачи телефонного общения в стратегических продажах. Структура телефонного разговора. Профессиональные приемы телефонного общения и способы выход на ЛПР. Личная встреча. Техники установления поддержания контакта при личной встрече и ключевыми игроками в стратегических продажах. Как получить кредит доверия и “союзника”?	Участники изучат особенности выхода на Лицо принимающее решение. Участники смогут использовать деловую переписку для организации взаимодействия с ключевыми игроками стратегической продажи. Участники научатся профессиональным приемам телефонного общения и смогут устанавливать поддерживать контакт с ЛПР и достигать цели телефонного разговора. Участники смогут использовать коммуникативные техники и эффективно устанавливать контакт при личной встрече с ключевыми игроками стратегической продажи.
5. ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ. Этапы принятия решения клиентом о сотрудничестве: признание потребности, оценка различных вариантов, разрешение сомнений, решение. Особенности каждого этапа. Что необходимо делать менеджеру на каждом этапе принятия решения клиентом о сотрудничестве? Технологии влияния на клиентов на каждом этапе принятия решения.	Участники изучат этапы принятия решения клиентом в стратегических продажах и смогут применять эффективные техники влияния на клиента на каждом из этапов принятия решения.
6. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ. ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ НА КЛЮЧЕВЫХ ИГРОКОВ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ. Потребности современных клиентов. Четыре группы потребностей. Понятие: осознанные и неосознанные потребности. Классификация потребностей и определение с помощью алгоритма, возможности развития необходимых потребностей. Как неосознанные потребности сделать осознанными? Стратегии развития потребностей клиента: Определение затруднений и последствий; Определение устремлений и успеха. Воронка вопросов для развития потребностей клиента.	Участники изучат современную классификацию потребностей клиентов, смогут определять ведущие мотивы ключевых игроков стратегической продажи, научатся применять техники и стратегии в развитии и формировании потребностей клиентов в своих услугах.
7. ВЛИЯНИЕ НА ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ ВЫБОРА КЛИЕНТА. Что такое критерии выбора клиента? Как они связаны с потребностями клиентов. Техники определения критериев выбора клиента. Как влиять на критерии выбора клиентов? Уравнение ценности и его использование для аргументации своего предложения. Что такое логические аргументы и когда они работают? Что такое эмоциональные аргументы и когда они работают? Разработка приемов убеждения клиентов. Методы усиления убеждения.	Участники смогут определять критерии выбора клиента и применять уравнение ценности для влияния на критерии выбора клиента, предлагая свои - выигрышные критерии выбора. Участники смогут использовать логические и эмоциональные аргументы и приобретут навыки убеждения клиентов.
8. КОМПОНЕНТЫ СИЛЬНОГО ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Три компонента сильного ценностного предложения: отклик, отличие, подтверждение. Схема отстройки от конкурентов. Сравнительные преимущества и аргументы. Ответы на возражения и сомнения клиента. Техники разрешения сомнений клиентов.	Участники смогут использовать технологию построения сильного ценностного предложения, проводить профилактику возникновения возражений и использовать эффективный алгоритм ответов на возражения клиентов.
9. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНИКИ В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ. Основные критерии переговоров в стратегических продажах. “Зона торга” и ее использование в своих интересах. Понятие тактик в переговорах. Наиболее часто встречающиеся тактики и технологии использования контр -тактик. Как распознать, что вами манипулируют? Две стандартные реакции на манипуляции и их опасности. Техники работы с манипуляциями их "плюсы" и "минусы". Алгоритм противостояния манипуляциям в стратегических продажах.	Участники узнают, какие критерии в предложении о сотрудничестве могут согласовываться с использованием переговоров и смогут использовать переговорные техники: “зона торга”, контр – тактики и противостояние манипуляциям в своих интересах для эффективного проведения стратегической продажи клиентам.
10. КАК ПРИЙТИ К СОТРУДНИЧЕСТВУ. Приемы прямого и косвенного влияния на процесс принятия решения клиентом. Техники разрешения сомнений. Согласование планов сотрудничества. Как себя вести, если сегодня решение еще не принято? Формы и методы построения и поддержания долгосрочных отношений с клиентом. Развитие приверженности у клиента и формирование лояльности.	Участники научатся использовать приемы косвенного и прямого влияния на клиента на заключительном этапе стратегической продажи, изучат понятие “эмоционального банковского счета” и концепцию развития приверженности и лояльности клиентов для развития долгосрочных отношений.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.