Техника эффективной продажи: "Искусство коммуникации". Уровень-1

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Процесс продажи.

Факторы, влияющие на результат продажи.
Планирование и этапы эффективной продажи.
Продажи, ориентированные на клиента. Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.
Аспекты подготовки. Информационная, организационно – техническая и психологическая подготовка.
Формирование клиентской базы и работа с клиентской базой.

2. Искусство коммуникаций.

Установление и поддержание контакта с клиентом.
Вербальные характеристики: слова-паразиты, слова-раздражители, «ложная вежливость», позитивность.
Паравербальные характеристики: особенности относительных и абсолютных голосовых характеристик.
Невербальные характеристики: зоны комфорта, язык жестов, техника присоединения.
Индивидуальный подход к клиенту.
Соответствие рациональной и эмоциональной составляющих в общении с клиентом.
Золотые правила эффективной коммуникации.

3. Выявление и подтверждение потребностей клиента.

Вопросы на этапах продажи: для чего нужно задавать вопросы?
Наиболее эффективные техники и виды вопросов: вопросы, «открывающие» и «закрывающие» клиента.
Развитие инициативы клиента в ходе коммуникаций при помощи вопросов.
Вопросы, которые не следует задавать клиенту.
Техника активного слушания.

4. Формулирование и презентация предложения.

Преимущество и ценность в процессе убеждения клиента.
Связующая фраза и использование местоимений Вы, Вам.
Золотые правила презентации.
Приемы усиления презентации: вовлеченность, демонстрация.

5. Работа с возражениями.

Возражения в процессе продажи.
Виды возражений.
Методы работы с возражениями.
Эффективная работа с возражениями по цене.

6. Завершение сделки

Признаки готовности клиента к заключению сделки.
Приемы завершения сделки.
Организация долговременных отношений с клиентом.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Осознать разницу и необходимость использования различных видов вопросов на разных этапах беседы;

Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей клиентов;

Влиять на результат процесса продажи, профессионально строя презентацию;

Справляться с возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.