Техника эффективной продажи: "Формирование потребностей клиентов". Уровень-2

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Процесс клиент – ориентированной продажи.

Навыки эффективной коммуникации с клиентом.
Создание благоприятной психологической атмосферы, атмосферы взаимной симпатии и доверия представителем компании.

2. Выявление и формирование потребностей клиентов.

Потребности современных клиентов: осознанные, неосознанные потребности и ведущий мотив.
Основные навыки необходимые для выявления потребностей клиентов.
Умение слушать. Различия между «слышать» и «слушать».
Закрепление навыков активного слушания.
Наиболее эффективные техники и виды вопросов.
Воронка вопросов.
Развитие навыков формирования потребностей клиентов.
Использование техники СПИН для формирования потребностей клиентов.
Особенности каждого этапа формирования потребностей клиентов.
Разработка алгоритмов формирования потребностей клиентов.
Применение разработанных алгоритмов формирования потребностей клиентов на практике.

3. Этап презентации при проведении клиент – ориентированной продажи.

Что мы продаем. Что клиенты покупают.
Развитие навыков построения презентации с учетом потребностей и интересов клиентов.

4. Работа с возражениями.

Применение техник презентации и убеждения для эффективной работы с возражениями.

5. Завершение сделки.

Признаки готовности клиента.
Приемы завершения сделки.
Организация долговременных отношений с клиентом.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Оценить эффективность и необходимость клиент – ориентированного подхода в продажах;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом;

Понимать разницу между осознанными, неосознанными потребностями и мотивами клиентов;

Осознать необходимость использования различных видов вопросов при выявлении потребностей клиентов;

Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиентов;

Использовать технику формирования потребностей клиентов;

Применять знания о потребностях клиентов для эффективного построения презентации и работы с возражениями;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.