Техника эффективной продажи: "Навыки убеждения и работы с возражениями". Уровень-3

Методика тренинга:

30% времени - теоретический материал,

70% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Этап эффективной клиент – ориентированной продажи.

Установление контакта с клиентом.
Выявление и усиление потребностей клиента.
Презентация клиенту на языке пользы.
Как сделать, так что бы клиент запомнил вашу презентацию и ваши предложения?
Получение обратной связи от клиента в ходе презентации: необходимость, своевременность и методы.

2. Методы усиления презентации в процессе продажи.

Использование цифр в ходе презентации. Преимущества, недостатки и ограничения по применению метода.
Профессиональные термины. Как быть профессионалом и говорить с клиентом на одном языке.
Убеждающие слова презентации и развитие навыков применения данного метода для усиления презентации.
Наглядность — как применять данный метод в клиент – ориентированной продаже.
Картина будущего как метод усиления презентации.
Метод сравнения и соблюдение бизнес этикета.
Приемы вовлечения клиента в презентацию.
Развитие навыков убеждения клиентов с использованием различных приемов убеждения.

3. Эффективная работа с возражениями клиентов.

Пути профилактики возникновения возражений клиента.
Виды возражений.
Явные и скрытые возражения.
Что скрывается за возражениями клиента: сопротивление изменениям, сопротивление негативного опыта, сопротивление коммерческому предложению, сопротивление цене, сопротивления эмоционального характера и т.д.
Работа с рациональными возражениями.
Работа с эмоциональными возражениями.
Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа.
Эффективные приемы перевода эмоционального возражения в рациональное.
Алгоритм работы с эмоциональными возражениями клиентов.
Приемы и техники завершения сделки.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на клиента;

Устанавливать и поддерживать контакт с клиентом на любом этапе процесса продажи;

Применять техники выявления, подтверждения и формирования потребностей клиентов;

Эффективно строить презентацию, учитывая потребности клиентов;

Использовать различные методы усиления презентации;

Использовать различные приемы убеждения клиентов в ходе презентации;

Определить разницу между рациональными и эмоциональными возражениями клиентов;

Применять эффективные методы работы с рациональными возражениями клиентов;

Использовать эффективные приемы работы с эмоциональными возражениями клиентов;

Почувствовать уверенность в своих силах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.