Продажи по телефону – холодные звонки
Методика тренинга:
20% времени - теоретический материал,
80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.
Формат тренинга:
продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),
размер группы - 12-14 человек.
Структура тренинга:
1. Подготовка.
- Формирование клиентской базы: кого ищем, где ищем, как ищем.
- Сегментация клиентской базы. АВС – анализ.
- Построение первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях клиентов - компаний.
- Постановка целей телефонного звонка – принцип SMART.
- Разработка пакета критических параметров коммерческого предложения.
- Психологическая подготовка. Методы достижения психологической готовности.
- “Звонок-разведка” - поиск ключевого игрока: возможности и ограничения по применению.
2. Прохождение препятствий.
- Средства общения по телефону.
- Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.
- Секретарский заслон: пути преодоление и целесообразность их использования.
- Факс или письмо по электронной почте.
- Как сделать эти средства общения своими помощниками?
3. Телефонный разговор с ключевым игроком.
- Начало - открытие разговора.
- Установление контакта – как расположить к себе собеседника.
- Какое значение имеет голос при общении по телефону.
- Вступление: как лучше начать разговор.
- Проверка возможностей и потребностей клиента.
- Вопросы, развивающие инициативу клиента.
- Подача необходимой информации.
- Формулирование и представление отличительной черты (Initial Benefit Statement) вашего предложения.
- Навыки убеждения.
- Структурный подход к работе с возражениями и негативными реакциями.
- Правила работы с возражениями.
- Завершение разговора.
- Техники достижения поставленной цели.
- Телефонный этикет.
К концу тренинга участники смогут:
Развить навыки формирования клиентской базы;
Ставить реальные и достижимые цели телефонного звонка;
Эффективно проходить препятствия - секретарский заслон, факс;
Устанавливать и поддерживать контакт при общении по телефону;
Использовать профессиональные приемы телефонного разговора;
Применять техники постановки вопросов для выяснения потребностей и убеждения клиента;
Строить и применять аргументы;
Позитивно завершать разговор на любом этапе;
Развить свои навыки эффективной продажи по телефону.
Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.
|
Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.
|