Эффективное проведение коммерческих переговоров

Методика тренинга:

20% времени - теоретический материал,

80% времени - практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга - 2 дня (по 8-часов),

размер группы - 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Процесс коммерческих переговоров.

Что такое переговоры.
Когда возникают переговоры.
Когда переговоры не происходят.
Что такое успешные переговоры.
Факторы, влияющие на результат переговоров.
Стратегии коммерческих переговоров, их преимущества и недостатки, ситуации применения.
Планирование и этапы построения коммерческих переговоров.

2. Аспекты подготовки.

Сбор информации и построение первоначальной гипотезы о потребностях, возможностях и альтернативах оппонента.
Просчет позиций ключевых игроков, принимающих участие в переговорном процессе.
Постановка целей переговоров.

3. Ведение переговоров.

Сильные стороны переговорщика.
Как получить кредит доверия?
Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы.
Подтверждение первоначальной гипотезы и прояснение позиций ключевых игроков.
Наиболее эффективные техники и виды вопросов для использования в переговорах.
Приемы построения эффективной аргументации: простые, ясные и точные понятия; способы и темп; аргументы и личность собеседника.
Оборона, наступление, примирение интересов.
Когда конфронтация, когда сотрудничество.
Возражения в процессе переговоров: Виды возражений.
Системный подход к работе с возражениями.
Перерывы и их использование в процессе переговоров.
Уступки и компромиссы в ходе переговоров.
Выработка общего решения.
Завершение переговоров.

4. Препятствия и сложные ситуации в ходе коммерческих переговоров.

Понимание трудностей общения через знание Транзактного анализа.
Техники регуляции эмоционального напряжения партнера.
Эффективные методы влияния и стратегии поведения представителя компании в коммерческих переговорах.

К концу тренинга участники смогут:

Осознать свою роль в оказании влияния на оппонента;

Устанавливать и поддерживать контакт с оппонентом;

Выбрать эффективную стратегию ведения коммерческих переговоров в зависимости от ситуации;

Задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей оппонента;

Профессионально строить аргументацию;

Справляться с возражениями оппонента;

Управлять своим состоянием и поведением во время переговоров;

Эффективно влиять на течение переговорного процесса;

Почувствовать уверенность в своих силах на переговорах.

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.