ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ПРОДАЮЩЕГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ КОРПОРАТИВНЫХ ЭКСПЕРТОВ ПРОДАЖ
 |
Клиент: Администратор Негосударственных пенсионных фондов Задачи: Ввиду высокой конкуренции необходимо организовать систему постоянного повышения профессионального уровня сотрудников в вопросах пенсионного законодательства; сформировать навыки продаж и презентации с целью выполнения планов по привлечению в фонды новых клиентов.
|
После тщательного анализа ситуации и изучения специфики бизнеса и стратегических задач мы разработали систему, позволяющую во всех региональных подразделениях администратора сделать повышение профессионального уровня сотрудников доступным, своевременным, актуальным и интересным, помогающим решать бизнес-задачи. Эксперты Global Headway предложили внедрить систему корпоративных экспертов продаж (корпоративных тренеров), т.е. сформировать команду экспертов, в задачу которых входили бы не только собственные продажи, но и обучение остальных сотрудников. Программа состояла из 4-х этапов.
Этап 1. Тренинг «Навыки презентации пенсионных программ перед трудовыми коллективами». Обучение было проведено для сотрудников дирекции продаж во всех региональных подразделениях .
Было решено две задачи:
развитие необходимых навыков у сотрудников подразделений продаж;
определены опытные и перспективные сотрудники, которые после соответствующей подготовки могли бы проводить обучение с сотрудниками региональных подразделений на высоком уровне и с использованием различных методов: семинаров, тренингов, индивидуального полевого обучения.
Продолжительность тренинга – 2 дня.
Этап 2. Принятие решения о включении сотрудников в команду кандидатов в эксперты продаж. Разработка соответствующего Положения и системы мотивации.
Этап 3. Реализация Программы подготовки экспертов продаж, включающей аудиторное обучение на тренингах и семинарах, индивидуальную подготовку и стажировку.
Программа аудиторных тренингов и семинаров персонала полностью разрабатывалась и проводились экспертами GH. Была направлена на развитие у кандидатов в эксперты тренерских навыков и навыков обучения; состояла из 4-х учебных сессий в год.
Индивидуальная подготовка решала задачи по реализации индивидуальных планов развития, разработанных на первой сессии с экспертами GH. Создавались корпоративные учебные материалы для корпоративной базы знаний под руководством команды Global Headway.
Программа стажировки включала работу кандидатов в других региональных подразделениях и непосредственное полевое обучение сотрудников.
Этап 4. Оценка работы кандидатов в эксперты продаж. На данном этапе руководство администратора НПФ, по заранее разработанным объективным критериям оценки, принимало решение о присвоении кандидату должности Эксперта продаж и определяло ряд дополнительных функциональных обязанностей.
Результат.
В первый год из 7 участвующих в программе сотрудников 6 получили должность Эксперт продаж.
В результате работы команды экспертов:
сократилось время адаптации новых сотрудников;
внедрение новых пенсионных продуктов проходит значительно быстрее и эффективнее, о чем свидетельствуют результаты продаж;
руководители региональных дирекций, изначально сомневавшиеся в программе (так как у них «на время отбирали сотрудников, которые перевыполняли планы»), стали поддерживать программу, убедившись, что на смену одному приходит несколько обученных высокоэффективных сотрудников;
компания получила целую библиотеку учебных материалов, разработанную кандидатами в эксперты в период подготовки.
Важно! Программа продолжает успешно работать, сотрудники рассматривают ее как шаг в карьерной лестнице и стремятся попасть в команду кандидатов в эксперты.